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徐工集團(tuán)工程機械股份有限公司

客戶簡介

徐工集團(tuán)工程機械有限公司(簡稱:徐工機械),為徐州工程機械集團(tuán)有限公司(簡稱:徐工集團(tuán))業(yè)務(wù)最核心、歷史最悠久的重要成員企業(yè),是我國工程機械行業(yè)規(guī)模宏大、產(chǎn)品品種與系列齊全、極具競爭力、影響力和國家戰(zhàn)略地位的千億級龍頭企業(yè)。目前位居國內(nèi)行業(yè)第1位、全球行業(yè)第3位、中國機械工業(yè)百強第4位、世界品牌500強第395位,是中國裝備制造業(yè)的一張響亮名片。


其中徐工鏟運機械事業(yè)部是徐工集團(tuán)五大事業(yè)部之一,專注、專業(yè)于0.8-35噸全系列裝載機、滑移裝載機、挖掘裝載機、叉車和伸縮臂叉裝機的研發(fā)、制造與銷售、服務(wù)。擁有員工3000多人,固定資產(chǎn)超20億元。本著面向全球、融合全球、服務(wù)全球的經(jīng)營理念,高端領(lǐng)跑,價值領(lǐng)先,是中國鏟運機械高端市場的新標(biāo)桿。


項目背景

l   經(jīng)銷商對徐工鏟運的忠誠度不足,過度關(guān)注自己的利潤,不愿投入資源去建設(shè)市場;


l   徐工鏟運對經(jīng)銷商市場運作要求不清晰且不能傳遞到經(jīng)銷商;


l   徐工鏟運對經(jīng)銷商的管理粗放,公司對市場運作的壓力沒傳遞到經(jīng)銷商;


l   進(jìn)一步深化與經(jīng)銷商的命運共同體建設(shè),輔導(dǎo)提升經(jīng)銷商伙伴的市場運作與管理能力。


項目過程

圖片3.png

實施成效

l   系統(tǒng)了解50個核心經(jīng)銷商在當(dāng)前的市場運作勝任情況,進(jìn)一步明確可重點培育的經(jīng)銷商清單,同時清晰了問題經(jīng)銷商名單并制定相應(yīng)的處理策略;


l   為客戶建立了對經(jīng)銷商市場運作勝任性評估體系,指導(dǎo)徐工鏟運團(tuán)隊對經(jīng)銷商市場運作進(jìn)行評估,為未來營銷體系培育了多名經(jīng)銷商評審人才;


l   徐工鏟運市場占有率提升5%;


l   診斷經(jīng)銷商的市場運作與內(nèi)部管理中存在問題,制定相應(yīng)的改善措施;


l   針對50名核心經(jīng)銷商開展命運共同體建設(shè)培訓(xùn)。傳達(dá)命運共同體建設(shè)的決心與資源投放、考核標(biāo)準(zhǔn),拓展格局,增強經(jīng)銷商的信心與對徐工鏟運的忠誠度。


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